Преговорът може да бъде плашеща дума, но не трябва да е толкова страшна. Ето 3 съвета за по-удобно водене на преговори.

Четирима души седят около маса в конферентна зала и обсъждат.
Снимка от Cherrydeck на Unsplash

Ако ме харесвате, може би никога не сте се сблъсквали с преговори, докато не получите първата си оферта за работа: среда с относително високи залози.

Въпреки че имах късмета да имам добри ментори, които да ме водят успешно през процеса на преговори, по време на опита се чувствах наистина притеснен. Знаех, че това няма да е последният път, когато трябва да преговарям за нещо в среда с високи залози и исках да се чувствам по-комфортно с преговорите в бъдеще.

През последните няколко години работих, за да се чувствам по-удобно да водя преговори в ежедневния живот. Вместо да мисля за преговорите като за нещо, запазено за заседателните зали, намерих за най-добре да мисля за преговорите като „довеждане до нещо чрез дискусия“ (буквалното определение). Скоро открих, че има много начини за придобиване на опит в преговорите в ежедневието и не беше нещо, от което да се страхуваш. Без повече приказки, ето моите съвети, за да се успокоите с преговорите.

За да преговаряте, трябва да знаете какво искаш и да можеш Попитай за него. Ако сте от типа хора, на които е трудно да кажете това, което искате, започнете в ситуация, в която се очаква от вас да кажете това, което искате – като да поръчате в ресторант.

Вместо просто да поискате това, което обикновено бихте искали, можете да практикувате, като поискате нещо допълнително. Може да не ми се струва, но да, питайки: „Мога ли да имам допълнителен XYZ?“ е форма на преговори.

пример: Наскоро бях в Chipotle близо до затваряне и за съжаление бяха изчерпани от редица гарнитури, които обикновено слагах при поръчката си. Реших да опитам да преговарям, като поискам нещо допълнително. Знаейки, че скоро ще изхвърлят остатъчното си авокадо за деня, реших, че имам някакъв лост да поискам безплатен гуак – нещо, което обикновено струва допълнително.

Попитах учтиво: „Хей, тъй като някои от другите гарнитури са ти свършили, мислиш ли, че мога да получа малко гуак вместо безплатно?“ За моя изненада те бяха много любезно задължени и всички си тръгнахме щастливи. Получих топинга, който исках; те поддържаха клиента доволен и имаха по-малко хранителни отпадъци.

Следващия път, когато се окажете в ситуация, в която нещо не е точно това, което сте искали, опитайте да попитате! (Но бъдете учтиви по отношение на това и за бога, бъдете любезни към обслужващите работници! Добрите преговори са не относно правото или поведението на Карън.)

Не е нужно да преговаряте във всеки сценарий, в който се намирате, но опитайте да поискате нещо в среда с ниски залози и вижте какво ще се случи. Най-добрият сценарий: получавате това, което искате. Най-лошият сценарий: осъзнавате, че „не“ не е краят на света.

Така или иначе, вие получавате практика да започнете дискусия за това, което искате, което е преговорите.

Повечето от нас се сблъскват с преговори в среда с високи залози – като договаряне на предложение за работа. Това не е най-добрата среда за практикуване, защото ако се обърка, имате много за губене.

След като се почувствате комфортно с по-малките запитвания (като в ресторант), следващата най-добра възможност за практикуване е да поискате нещо в по-„сериозна“ среда – но такава, в която в крайна сметка все още нямате какво да губите.

Сметките са чудесен пример. Знаете ли, че можете да договаряте медицинските си сметки? Можеш! Със сигурност е по-страшно от това да поискате допълнителна храна в ресторант, но в края на деня няма отрицателни последици от опитите да го договорите. Ако кажат „не“, не е като да увеличат сметката ви като наказание за искане.

пример: Миналото лято имах сметка, която беше по-висока, отколкото очаквах. За щастие, това все още беше нещо, което можех да си позволя, но бях разочарован, когато видях явно надутата цена. Обадих се и попитах дали могат да направят нещо, за да намалят цената. Първоначално казаха не. Имах някои проучвания, за да подкрепя запитването си, така че попитах отново: „Въз основа на моето проучване текущата ставка за тази услуга е с 50% по-ниска. Има ли нещо, което можете да направите, за да намалите тази цена за мен?“ В крайна сметка ми дадоха 50% отстъпка и бях доста възхитен от това!

Отново, винаги трябва да останете учтиви по време на тези дискусии – тук не става въпрос за ругане на някого от другия край на линията, но можете да бъдете учтиви и твърд. Това е добър начин да придобиете опит да не се отказвате, когато първоначалният отговор може да бъде „не“ или „не можем да направим това“. Дори и да кажат не, можете да превърнете разговора в: „Добре, какво мога Ти правиш? “

Когато преговаряте за нещо, винаги трябва да се опитвате да разберете позицията на другия човек, тъй като това ще ви помогне да представите искането си по-ефективно. Ако сте фокусирани само върху „как мога да получа своя дял и да си тръгна“, тогава може да не сте много успешни. Опитайте се да запомните, че всъщност не е „ти срещу. тях, но „ние“. Мисля за:

  • Какъв е техният стимул да ви помогнат?
  • Каква е печалбата?
  • Какво е BATNA (най-добрата алтернатива на договорено споразумение)?

Добрите преговори са „печеливши“. Или има нещо еднакво полезно и за двете страни, или вашата заявка е толкова минимална за другата страна, че нямат нищо против да хвърлят нещо “в къщата”.

Важно е да се помисли какъв вид ливъридж попадате в ситуация. Ако се обаждате на вашия интернет доставчик, за да договорите по-ниска цена, какъв стимул има голям конгломерат да ви даде, един клиент от милиони, по-евтина цена? Какво прави това „победа“ за човека отсреща?

В някои ситуации може и да не Усещам сякаш изобщо имате много лостове, но това не трябва да ви спира да опитате. Интернет доставчикът може да се занимава с много клиенти, които заплашват да напуснат (и по този начин по-стимулирани да ви направят щастливи); може да се случи отстъпка, за която представител за обслужване на клиенти не може да ви каже, освен ако не поискате и т.н.

Следващия път, когато се опитате да поискате нещо, помислете за печелившата или БАТНА. Това упражнение ще ви помогне да излезете с по-добри въпроси или разсъждения, които ще направят вашата заявка успешна.

Последният ми съвет, за да се чувствате комфортно с преговорите, е да получите удобно да питам за нещата. Ако влезете в преговори за заплата, вярвайки, че нямате право да поискате това, което искате, няма да стигнете далеч. Колкото по-удобно се нуждаете от това, което искате и вярвате в себе си, толкова повече ще стигнете. Всъщност ще бъдете изненадани от това колко повече ще получите само като попитате и бъдете позитивни и уверени в това.

Един от любимите ми учебни ресурси за водене на преговори беше този NPR епизод. В него те споделят техниката „хапката“, която е свързана с искане на „още нещо“. Особено в ситуации, в които имате работа с голяма корпорация, искането за безплатни като безплатен престой в хотел е капка в кофата за тях.

Отначало може да се почувствате малко безсрамно да искате допълнителни или безплатни неща, но стига да не сте хленчещи или груби за това, почти никога не ви пречи да попитате.

Leave a Reply

Your email address will not be published.